Hae tästä blogista

torstai 3. huhtikuuta 2014

Suomalaisen kauppiaan/kaupan nousu ja tuho

Brändistä ja ylipäätään myynnin suunnittelusta - mitä, kenelle ja miksi.

Käsityöläisyys kunniaan ja seppämestarille respectiä, mutta kaupalla elää vain keplottelijat. Tiukimmin mielikuvaperinne tuntuu istuvan kauppiassa itsessään, asiakkaan ei saa missään kohden antaa ymmärtää kauppiaan tienaavan pienimuotoisella vaihdantatalouskuviollaan. Mersut ja bemarit ovat kotitallissa pyhiä odottamassa arkiliikennöinnin hoituessa firman jakelupakulla. No tästä ollaan onneksi jo hieman osattu irtautua. Ymmärretään laadukkaan tekemisen ja yrityksen menestymisen yhtälön koituvan lopulta myös asiakkaan parhaaksi kilpailun pitäessä huolen hintatasosta. Mutta tässä kohtaa onkin seuraava miina suomalaisen kauppiaan polulla, laadukas yrittäminen kun tarkoittaa myös jatkuvaa kehittymistä. Paikallaan junnatessa jää vääjäämättä jälkeen jatkuvassa liikkeessä olevasta ja irtiottoja kärkkyvästä kärkiryhmästä. Pääjoukkokin jyrää eteenpäin omaan tasaiseen tahtiinsa. Peli siis menetetään ja kauppa hiipuu, vaikkei itse ottaisikaan taka-askelia.

Toiminnan kestävässä kehittämisessä tuleekin seuraava tenkkapoo-tilanne, kun mietitään mitä oikeastaan ollaan myymässä. Käsissä pyöritetään epämääräistä muovailuvahamöykkyä, tarkoituksena kehittää myytävä tuote tai palvelu. Yleensähän homma menee niin, että yritys tekee tuotetta A tai palvelua B ja tuotekehitys on sitä, että mietitään miten näitä saataisiin myytyä asiakkaille X ja Y.

Jotkut luovempaan ajatteluun taipuvat myyntihenkiset yrittäjät lähtevät liikkeelle mielikuvista, joiden siivittämänä asiakkaat tämän palveluksia ostaisivat. Tästä sitten johdetaan yksityiskohtaisempi lopputuote. Perse edellä puuhun edelliset sanovat, mutta asiakaslähtöinen taktiikka helpottaakin kummasti myyntityötä, jos ja kun saadaan aikaiseksi asiakkaan tarpeisiin paremmin vastaava tuote.

Edellisen jatkoksi kehitetään tosin lisää ongelmia, kun asiakaskuntaa ei alunperin uskalleta rajata riittävästi, jos lainkaan. Lähes kaikille sopiviksi tuusattuja tuotteita yritetään sitten myydä kaikille. Mahdollisimman vaivattomasti ja sujuvasti, ketään liikoja ärsyttämättä. Asiakkaiden parasta ajatellen valikoimiin otetaan myös maidot ja makkarat, niin on sitten kätevä ostaa samalla kotimaista designia.
Ja tuputtaahan ei saa, ettei tule helppoheikin leimaa. Tavarat pannaan nätisti esille; ne ostaa, kellä on tarve.

Aikanaan näillä teeseillä sai kehitettyä ihan menestyväänkin liiketoimintaa. Harvalukuisten matkaajien upeat ulkomaantuliaiset eivät bisneksiä paljoa hetkauttaneet. Niin onnellisia kuin Tukholmasta peräkylään muotikledjuissaan palaavat olivatkin, kansa osti tarjoustangoista tyytyväisinä kertaeränä kontissa saapuneita tuulipukuja. Suomalainen varovainen kansanluonne korostui kauppojen sisäänosto-osastolla. Pääasia oli, että kaikki meni kaupaksi ja mielellään määrissä. Keräilyerään jääneet hajakoot saatiin sitten hävitettyä kätevästi odotetuissa alemyynneissä. Osaava ostaja sai kiitosta, kun hävikki oli mitätöntä, riskit pieniä ja tuotto tasaista.

Toisaalta, kyseisen toimintamallin ero ei ole kovin suuri nykypäivän menestyjiin verrattuna. Mutta ratkaisevissa kohdissa empiminen vesittää hyvän perustan. Menestyneet suuret ketjut näyttävät, että  laatutuotteita voidaan tarjota edullisemmilla hinnoilla kannattavasti, kun määrät saadaan riittäviksi. Ratkaiseva ero taitaa olla reagointinopeudessa, pitää olla jyvällä asiakkaiden tarpeista. Lisäksi nykypäivänä vaadittu tarjonnan laajuus tarkoittaa hieman korkeampaa riskiä, mutta sekin on hallittavissa. Tällöin tuotto syntyy volyymin kautta, kunkin yksittäisen tuotteen katteen maksimointiajattelu vie metsään. Kokonaan oma polkunsa onkin keskittyä harvaan ja valittuun asiakaskuntaan tarjoamalle näille limited edition -herkkuja. Tuotteen voi hinnoitella juuri niin pitkäksi kuin kehtaa.

Oli startegia kallellaan suuntaan tai toiseen niin jostain syystä suomalaisilta yritykset jäävät järjestään hailakoiksi ja mauttomiksi. Haalea ei polta, mutta ei virkistäkään. Miten tuotteesi oikeasti kiinnostaisi ja houkuttelisi todelliseen asiakassuhteeseen. Miksi asiakas kiinnostuisi juuri sinun yrityksestäsi? Ja erityisesti, miksi tulisi seuraavankin kerran asioimaan?

Brändäämistä ja tuotteistamista kaikki tyynni.

Asiaa jo sisäistäneille mm. Jari Parantaisen tuotanto sekä Pölli Tästä -sivusto ovat monelle tuttua kauraa. Se ei kyllä vähennä yhtään niiden painoarvoa, lisäksi Jari heittää hetulaa varsin viihdyttävästi.

Jos aihe kiinnostaa, ota toki yhteyttä. Jarilta ja muualta pöllittyjen ideoiden tarjoamisen lisäksi pystyn ainakin varmasti osoittelemaan erilaisia kehityskohteita. Kysymys kuuluukin, miten ne hoidetaan kuntoon.

- Otto

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti